Как заставить хозяина поднять зароботную плату

Повысить или уволить

К вам приходит сотрудник и просит повысить зарплату. Не то что бы он готов взять на себя больше работы, он и так зашивается. Он хочет получать больше, за то, что уже делает. Ему некомфортно с сегодняшней зарплатой. Как поступите?

Кадровики советуют не церемониться. Просто так повышать зарплату нельзя: денежная мотивация действует три месяца, а потом сотрудник снова сникнет. Поэтому повышение — только за новую нагрузку. Если сотрудник угрожает уходом — увольнять без разговора.

Это грамотные советы, которые не всегда легко применить в жизни. Чтобы разобраться глубже, мы провели опрос руководителей. Оказалось, руководители не так категоричны, как кадровики, и действуют в зависимости от ситуации или предусматривают ситуацию заранее:

Мы обобщили результаты опроса, поговорили с экспертами и написали эту статью. Она будет полезна тем, кто колеблется, повышать ли сотруднику зарплату. Если у вас есть решение, присоединяйтесь к дискуссии.

Работодатели обязаны индексировать зарплату, но как часто, определяют сами. В законе всё туманно, поэтому мало кто ему следует

Не смотреть на рыночную цену

Итак, сотрудник просит повысить зарплату. Первая мысль — посмотреть цену специалиста на рынке. Может, сотрудник правда мало получает и ему нужно доплатить. Или наоборот, обнаглел и его лучше уволить.

Проблема в том, что рыночная стоимость не имеет отношения к этому конкретному сотруднику. Он может работать за двоих или разбираться в своей работе лучше дорогого специалиста с рынка.

Вот две ситуации. Первая:

Бухгалтер Марина приходит к начальнику:

— Анатолий, привет! Я работаю год, со всем справляюсь, ни разу не получала штрафы от налоговой. Мне кажется, я заслуживаю прибавки.

— А сколько хочешь?

— Марин, ты загнула. На Хэдхантере по Саратову бухгалтеры даже меньше тебя получают, так что нет.

Марина уходит расстроенной и находит другой способ заработать: берет еще несколько фирм помимо основной работы. Основная работа страдает, но Марине не стыдно, она предупреждала. Если начальнику плевать, то и ей плевать.

— Анатолий, привет! Я работаю год, и со всем справляюсь. Я хочу получать больше: не тридцать тысяч, как сейчас, а сорок.

— Понятно. Марина, мне нравится, как ты работаешь, но я не готов ответить прямо сейчас. Я подумаю, что можно сделать. Зайди ко мне послезавтра, и мы поговорим.

Марина не получила то, что хотела, но видит, что руководителю не плевать. Через два дня она приходит, и они с Анатолием находят решение.

Сотрудники и так знают зарплаты по рынку. Тыкать им в это — не решит задачу, а только испортит отношения. Необязательно сразу бросаться повышать зарплату, но покажите, что вам не всё равно:

Упомяните заслуги сотрудника. Достаточно сказать главное или недавнее: «Марина, мне нравится, как ты работаешь. С тобой появился порядок в сроках и ты придумала, как отлавливать ошибки в документах». Да даже простое «Мне нравится» или «Я доволен твоей работой» уже хорошо, если это правда.

Пообещайте подумать. Вам не нужно отвечать тут же. Может быть, вы повысите зарплату, но не так, как просит сотрудник. Или дадите ему новых задач. Чтобы это решить, нужно время, поэтому попросите сотрудника зайти через два-три дня. Главное — он будет знать, что его вопросом занимаются.

Не выгоняйте. Если за повышением приходит наглый бездельник — отлично. Вы ему откажете и дадите повод для увольнения. Главное — будьте терпеливы: объясните, что не готовы повысить зарплату сейчас и в ближайшие полгода-год и даже не видите причин ее повышать. Либо он останется работать с прежней зарплатой, либо уволится. Хуже точно не будет.

Задача руководителя — сделать так, чтобы хороший сотрудник ушел спокойным. Даже если он не получит повышение, пусть знает, что это возможно в будущем и что его ценят и не хотят отпускать.

Выяснить причину

Прежде чем давать ответ, разберитесь, почему сотрудника не устраивает его зарплата. Так и спросите: «Валера, когда ты пришел, мы договорились на 30 000 рублей. Что изменилось?». Хороший ответ — о работе в компании, плохой — о личном.

Плохой ответ

У меня долларовая ипотека

У меня на днях второй ребенок родится

Саша работает на такой же должности, но получает 45 000 рублей

Если не повысите зарплату, уйду к конкурентам

Хороший ответ

Я приходил в компанию работать со старыми клиентами, а теперь привожу еще новых. Я больше работаю, и думаю, зарплата уже не соответствует моей работе, поэтому хочу прибавку.

Последние полгода я выполняю планы продаж и в целом стал более сильным и опытным работником. Я готов взять на себя обучение новичков, чтобы мы продавали еще лучше. И за это я хочу больше получать.

Если я не дотягиваю до более высокой зарплаты, я готов нагнать. Чему мне нужно научиться, чтобы получать больше?

Мне некомфортно работать за прежнюю зарплату. Что я могу сделать, чтобы её увеличить?

Если сотрудник пришел с конкретным предложением по новой зарплате и обосновывает его — это хороший знак. В нашей культуре так не принято, принято жаловаться на низкую зарплату супругам, друзьям и родным, но только не начальнику. Поэтому представьте, сколько мужества потребовалось сотруднику. Видимо, и в работе он не жалуется на проблему, а решает ее.

Шантаж — это однозначное увольнение. Фраза вроде: «Если…, иначе уйду» — сигнал опасности. Если удовлетворить требования, этот негодяй так и будет шантажировать: не нравится клиент — отдайте другому или уйду; не подходят даты отпуска — отпустите в августе или уйду. Лучше сразу такое пресекать.

Ипотека, дети, кредиты на машины — личные проблемы сотрудника, и не касаются компании.

Оценить бюджет

Бывает, руководитель не против повысить зарплату, но не может: бюджет сверстан, лишних денег нет.

Бюджет отдела на год 1 980 000 рублей.

Из них бухгалтеры вместе с налогами получают 1 560 000 рублей.

Марина получает в год 780 000 рублей вместе с налогами, а хочет получать больше. Компании зарплата Марины с прибавкой обойдется в 1 014 000 рублей в год.

Вместе с зарплатой второго бухгалтера и остальными расходами выходит 2 214 000 рублей.

Попробуйте калькулятор, который считает, сколько на самом деле стоит сотрудник: с зарплатой, налогами, отпуском и больничными

В такой ситуации руководители советуют три способа: закладывать запас на повышение зарплаты при найме, переходить на работу по подряду, переводить сотрудника на сдельную оплату.

С запасом на повышение просто. Руководитель нанимает менеджера на 35 000 рублей, но планирует повысить зарплату до 45 000 рублей через полгода, если он выполнит показатели. Деньги на повышение уже в плане. Это хороший способ, но если заранее такого не предусмотреть, он не сработает.

Если сотрудник открывает ИП, компания сможет платить больше без убытка для себя.

Трудовой договор

Компания платит 50 000 рублей

НДФЛ — 6500 рублей

Пенсионные взносы 30% — 15 000 рублей. Их платит компания

Сотрудник получает на руки 43 500 рублей. Компании он обходится в 65 000 рублей без отпускных и отгулов

Договор ИП

Компания платит 65 000 рублей

Налоги 6% — 3900 рублей в месяц

Страховые и пенсионные взносы в год — 23 153,33 рублей, в месяц — 1929,44 рублей

Сотрудник получает чистыми 59 170,56 рублей

Вариант кажется идеальным, но для сотрудника есть риски. По договору подряда он не получает больничные, ему не положен отпуск, а работу можно потерять за день. Поэтому на такие отношения сотрудник переходит только при полном доверии.

Для компании тоже есть риск. Сотрудник работал в штате, а теперь — как ИП. Налоговая может заподозрить, что компания уходит от налогов. Пока такие дела в судебной практике решаются в пользу компании, но лучше посоветуйтесь со своими юристами и бухгалтерами.

Еще один вариант — сдельная оплата. Сотрудник получает оклад и премию за показатели. Так у него появляется стимул работать лучше и повышается зарплата.

Бухгалтерская компания «Партнер» консультирует клиентов по интернету в чате. Лучшие бухгалтеры отвечают за 5 минут, бухгалтеры послабее — за 12, другие ленятся и отвечают за 20. На долгих ответах компания теряет деньги: вместо двадцати простых вопросов в час обрабатывает семь.

Директор уменьшает оклад и предлагает премию: 15 000 рублей за среднее время ответа десять минут, 20 000 — за пять. Кто не справляется — уходит, кто справляется — приносит прибыль компании и сам хорошо зарабатывает

Бывает, сотрудник хочет прибавку в 10 000 рублей, а компания может дать только пять. Не говорите, что денег нет, а разбейте повышение на два этапа. Сначала повысьте зарплату на пять тысяч и отметьте заслуги сотрудника. А потом договоритесь, при каких показателях повысите еще.

Сотруднику, который хочет не зарабатывать, а получать, откажется от сдельной системы, потому что придется много и хорошо работать. Это неплохо, выявите бездельника. Но обязательно спросите, почему сотрудник отказывается. Может, ему просто страшно, или он привык к конкретной сумме, потому что строго распределяет семейный бюджет.

Не вестись на манипуляцию

Если сотрудник приходит за повышением и готов обсуждать варианты, это нормально. Ненормально — если манипулирует. Чтобы не поддаваться на манипуляции, обратите внимание на такое поведение:

Сотрудник приходит не к прямому руководителю, а к главному шефу. Это значит, что-либо у них плохие отношения, либо сотрудник уже попробовал поговорить с руководителем и получил отказ. В любом случае узнайте, почему он пришел к вам, а потом переговорите с руководителем.

Мямлит и намекает, но боится сказать о повышении прямо: «Знаете, тут такое дело… Как бы это сказать. Ну, в общем, у меня зарплата — 30 000 рублей. Понимаете?». Он ждет предложений от вас, хотя должен предложить сам. Делайте вид, что не понимаете. Пусть скажет, чего хочет. До этого нечего обсуждать.

Шантажирует: «Не повысите — уйду и украду клиентскую базу». Самое неприятное, что он и правда может это сделать. Если сотрудник подписывал соглашение о неразглашении коммерческой тайны — бояться нечего, суд будет на вашей стороне. Если нет — дело хуже. Объясните сотруднику, что дадите плохую рекомендации и расскажете конкурентам о его непорядочности. Репутации сотрудника — конец, найти работу будет сложно.

Выезжает на чувстве вины: «Я так предан компании, остаюсь допоздна, отвечаю на звонки даже в отпуске, иногда в выходные работаю, а получаю как младший сотрудник». То, что сотрудник остается допоздна — его личный выбор и не связано с качеством работы. Если ему приходится засиживаться после рабочего дня — он набирает лишних задач и не умеет планировать время. Пусть сначала разберется с планированием, а за повышением приходит, когда будет чем похвалиться.

Отказывается обсуждать варианты: открывать ИП, брать новые задачи или работать с премией. Видимо, сотруднику не место в компании. Он хочет, чтобы для него напряглись, а сам не готов ничего менять.

В любой из этих ситуаций сохраняйте спокойствие и обсуждайте проблему. Если не готовы повысить, так и скажите: «Я не готов, потому что меня не устраивает качество твоей работы». Задавайте вопросы: почему он пришел к вам, почему предложение именно такое, чего хочет от работы в ближайшее время. Наверняка узнаете много интересного.

КОРОЧЕ

Как действовать

Выслушать сотрудника. Пусть сам скажет, чего хочет

Манипуляторов и бездельников — увольнять, ценным сотрудникам — показывать их важность

Спрашивать о причинах повышения. Хорошо, если сотрудник рассказывает о работе и результатах. Плохо — о личных проблемах

Как построить разговор о повышении зарплаты

Люди гораздо добрее и позитивнее относятся ко всем окружающим и их просьбам, когда они сыты. Поэтому лучше проводить переговоры после обеда.

Подготовьте и отрепетируйте первую фразу

Первая фраза должна быть точной. Она задает тон всей беседе.

«Я хочу повышения» или «мне кажется, я заслуживаю лучшего», или «платите мне больше, или я уйду», — все варианты имеют свои плюсы и минусы. Какой вариант подойдет для вашего случая?

Обязательно отрепетируйте первую фразу хотя бы в диалоге с женой или мужем. Вы должны произнести ее так, чтобы вам поверили и вы сами в нее поверили.

Учитывайте интересы третьих лиц

Как рассуждает руководитель? «Если я повышу сейчас, это может войти в привычку. Если я повышу одному — надо будет повышать всем». Ваше вознаграждение может быть для руководителя политическим вопросом, решение которого затронет многих людей.

На одном из проектов сложилась следующая ситуация. Были простые задачи, которые могли решать все. И сложные задачи, которые мог решать только я.

Я провел переговоры о повышении зарплаты, но ничего не добился. Позже я узнал, чего боялся руководитель: коллеги могли узнать, что мне повысили вознаграждение за решение простых задач, и тоже начали бы требовать повышения.

Поэтому надо было просить повышения лишь за решение сложных задач и убедить руководителя, что о повышении никто не узнает.

Определите для себя ситуацию переговоров

Для вас это «последний бой»? Или это «разведка боем»? Способ проверить прочность каменной стены или игра в рулетку по принципу «что выпадет»?

К этим переговорам можно относиться по-разному. Если это «последний бой», то и действовать надо серьезнее и решительнее.

Определите наилучшую альтернативу неудавшимся переговорам

Подумайте о том, что вы будете делать, если руководитель откажется повышать зарплату.

Будете ли вы продолжать работать как раньше? Или напишете заявление? Или будете рассказывать гадости про руководителя за его спиной? Или совершите очередной подвиг, чтобы доказать, что достойны повышения?

Может быть, у вашего руководителя сейчас просто нет ресурсов для повышения вознаграждения. Предложите ли вы свою помощь, чтобы эти ресурсы найти?

Определите, какие переговоры вы собираетесь провести

При манипулятивных переговорах каждая из сторон использует различные трюки и уловки, надеясь обмануть противника. Обычно в такой игре сильнее руководитель, но и сотрудник может создать удачную ситуацию. Например, когда вы требуете повышения зарплаты на корпоративе: играя в одной команде, вы спасаете шефу жизнь и намекаете на ответную благодарность с его стороны.

Силовые переговоры связаны с борьбой за власть и демонстрацией власти. Вы можете вести силовые переговоры, когда вы представляете опасность или владеете ценным ресурсом. Например, грозитесь уйти к конкурентам, если с завтрашнего дня ваш гонорар не увеличится в два раза.

Если у вас есть власть, всегда имеется соблазн ее использовать. Но помните, что люди не любят, когда их прижимают к стенке. Вам могут отказать только ради того, чтобы сохранить власть. А если согласятся, то затаят злобу и рано или поздно вам об этом напомнят.

Деловые переговоры исходят из отношений партнерства между вами и руководителем. Вы делаете одно дело, и, чтобы добиваться лучших результатов, просите для себя необходимых условий работы. Вы оцениваете свои выгоды и потери, выгоды и потери шефа и торгуетесь, показывая, каким образом каждая из сторон может минимизировать потери и увеличить взаимную выгоду.

Этап второй. В бой

В процессе переговоров надо решить последовательно две задачи.

Первая задача — добиться самого факта обсуждения вашей зарплаты.

Вторая задача — добиться желаемого в процессе переговоров.

Позаботьтесь, чтобы вас и руководителя ничего не отвлекало

Если разговор будет руководителю не очень приятен, то он захочет его избежать под каким-либо предлогом. Поэтому у вас должно быть достаточно времени, чтобы обсудить все вопросы.

Невербалика

Если вы верите в то, что эти деньги вам нужны, и если хотите их получить, то не улыбайтесь. Хороший руководитель — хороший психолог. Он примерно за 15 секунд определит, легко ли можно будет вам отказать. Если вы улыбаетесь, значит — пришли с миром. Значит и уйдете с миром. И без денег.

Обозначьте цель переговоров

Тут важна ваша заученная уверенная фраза.

«Я бы хотел обсудить вопрос повышения гонорара на 10%». Или «Можем ли мы обсудить вопрос повышения моей заработной платы?»

Руководителю достаточно нескольких секунд, чтобы понять, стоит ли воспринимать вашу просьбу всерьез, поэтому надо быть максимально естественным и уверенным.

Аргументируйте, почему вы претендуете на прибавку к зарплате

Может быть, вы совершили подвиг? Может быть, у вас есть очевидные и объективные заслуги?

Расскажите о своих достоинствах и достижениях. Должно быть не менее трех доводов, почему вы достойны лучшего.

Не вываливайте сразу все — самые сильные доводы приберегите на конец переговоров. Вы же не думаете, что руководитель сразу согласится с вами?

Не спрашивайте «Почему?»

Идеальных работников не существует. Всегда найдутся поводы, чтобы отказать. Вы пришли говорить не о том, почему вам нельзя повысить зарплату, а о том, почему нужно это сделать. Поэтому вместо исследования тараканов в голове руководителя гните свою линию — аргументируйте собственные достоинства и преимущества.

Не уходите без четкого ответа

Ваша задача — добиться определенной реакции. Да значит да, нет значит нет.

Руководители часто используют манипуляции и уход от ответа. Помните, чаще всего у них больше опыта в переговорах, чем у вас.

«Я это не решаю», «давай подождем», «покажи на что ты способен» — это все уход от ответа и стремление оставить все так, как есть.

Этап третий. После переговоров

Если переговоры удались — поблагодарите руководителя, похвалите себя и принимайте поздравления.

Если переговоры не удались — самое время выполнить то, что вы решили заранее: провести в жизнь наилучшую альтернативу неудачным переговорам.

Помните, что переговоры — это игра, в которой всегда можно сделать новый ход. Поэтому подходите к этому вопросу стратегически. Используйте любое решение руководителя для достижения собственных целей.

Как просить повышения зарплаты

По исследованию портала «Суперджоб», каждый второй россиянин за последние 3 года просил повышения зарплаты, но прибавку получила лишь половина из них.

Почитайте, как нужно просить повышения, чтобы точно его получить.

Доказать готовность к нагрузкам

Перед разговором о повышении убедите руководителя, что вам по плечу важные задачи. Попросите доверить вам более сложный проект, чем те, с которыми вы сталкиваетесь обычно, и обязательно с дедлайном. Если справитесь, руководитель пойдет навстречу по зарплатным условиям, так как поймет, что у вас есть потенциал.

Если что-то пойдет не так, о прибавке разговаривать рано: сначала пройдите курсы повышения квалификации или займитесь самообразованием.

Когда появится возможность, примерьте на себя роль руководителя. Это поможет приобрести лидерские навыки и организовать работу вокруг себя, а потом и просить повышения.

Предлагать идеи

Работодатели неохотно идут навстречу тем, кто просто просит повышения, но ничего не предлагает взамен и отмалчивается. Поэтому стоит запастись идеями по улучшению работы отдела или подразделения, сокращению издержек и оптимизации процессов.

Чем больше инициативы вы проявите и чем больше о ней узнают руководители, тем лучше. Работодатели предпочитают сотрудников, которые не просто просиживают штаны с 9:00 до 18:00, а увеличивают прибыль компании, действуют самостоятельно и думают наперед.

Может помочь мягкая формулировка: спросите, что можно сделать, чтобы в следующем месяце увеличить зарплату. Уточните, доволен ли вами руководитель, нет ли замечаний к качеству работы. Обратная связь поможет сделать выводы и понять, в каком направлении двигаться.

Описать профессиональные достижения

Прежде чем заводить разговор о зарплате, подготовьтесь к нему. Представьте, что вы идете на собеседование, где придется рассказывать о достижениях на прежнем месте работы. Расскажите о результатах, которых добились, с помощью презентации или графика. Пользу выражайте в цифрах, а лучше — в рублях.

Отрепетируйте речь перед зеркалом или близкими. Составьте план выступления и помните, что на кону дополнительные деньги.

Доказать, что сотрудникам в других компаниях платят больше

Не бросайтесь голословными утверждениями, найдите и распечатайте вакансии с функционалом и опытом, похожими на ваши, и покажите их руководителю. Идеально, если соберете данные от компаний-конкурентов. Если там зарплаты выше, это будет весомым аргументом для работодателя.

Сходите на несколько собеседований и оцените предложения в свой адрес. Не исключено, что сейчас вам переплачивают, а до текущей зарплаты на новом месте придется работать несколько лет.

Удачное собеседование повысит уверенность в себе. Будет легче отстаивать свою точку зрения, если конкурент готов принять вас на работу хоть завтра. Но не нужно этим кичиться. Объясните, что вы не хотите уходить, цените работодателя и готовы приносить пользу и дальше, но не можете жить и кормить семью на такую зарплату.

Указать на рост обязанностей

Если вам приходится вдобавок к своей работе делать еще и работу коллеги, который уволился или в декрете, или задач стало столько, что вы забыли, как выглядят собственные дети, зато отлично помните внешность клиентов, то это повод начать разговор о росте зарплаты.

Сошлитесь на должностные инструкции, в которых нет и намека на те обязанности, которые вы сейчас выполняете. Просите монетизировать всю дополнительную работу, в случае отказа — откажитесь и вы от этих обязанностей.

Определиться с суммой

Многие руководители жалеют об ушедших сотрудниках, которым они вовремя не подняли зарплату. Поэтому приходите на беседу, заранее определившись с суммой.

Не нужно объявлять итоговую цифру вплоть до копеек: назовите определенный интервал, в который должна попадать ваша зарплата. Будьте морально готовы, что руководитель установит новую зарплату по нижней границе предложения.

Убедить, что ваше увольнение обойдется дороже

Любая компания теряет деньги, когда уходит опытный сотрудник, который знает всю внутреннюю кухню. Даже если новичка на ваше место возьмут сразу, он долго будет работать вполсилы: нужно адаптироваться на новом месте работы, привыкнуть к коллегам, разобраться в правилах компании.

Если вы проходили за счет компании курсы повышения квалификации или тренинги, то ваше увольнение выйдет еще дороже. Компании опять придется тратиться на обучение нового работника, так что выгоднее просто повысить вам зарплату.

Если ответ все же будет отрицательный, попробуйте договориться о периодических премиях за дополнительную нагрузку. Повышать зарплатный фонд официально готовы не все, поэтому эта просьба может быть отличным способом удержать сотрудника.

Бывают ситуации, когда работодатель отчаивается найти на освободившееся место достойную кандидатуру и предлагает хорошие условия, лишь бы уволенный вернулся.

Быть готовым поменять все

Например, город, в котором работаете, и отправиться в филиал или компании в другом регионе. Иногда отличные условия предлагают тем, кто хочет и может переехать: вместе с увеличением зарплаты это может быть частичная оплата арендованного жилья, оплата переезда или быстрый карьерный рост.

Бывает, что сотруднику сразу предлагают высокую должность. Узнайте у кадровой службы, нет ли в компании таких предложений. Если есть, а вы хотите поменять что-то в своей жизни, дерзайте.

Что делать, если сотрудник просит прибавку к зарплате

«Нетология» разбирается, что должен делать начальник, если к нему пришел сотрудник и попросил увеличить зарплату.

Евгений Пугачев,
региональный директор «Форт Капитал»:

Работал руководителем инженерно-аналитического центра, в подчинении 15 человек, периодически работники просили повышения зарплаты.

Требование с моей стороны всегда было одно: решение нетрадиционной или новой для сотрудника задачи. Де факто — повышение квалификации. При этом от прежних обязанностей его никто не освобождает.

Добиваемся одновременно двух вещей:

• оптимизации времени на исполнение прежних задач,
• решения новой задачи, развивающей как бизнес, так и сотрудника.

По факту имеем повышение квалификации и оптимальные рабочие процессы. Многие специалисты потом ушли на повышение закономерным образом.

Аналогично действовал при просьбах о повышении. Давал полномочия с момента поступления просьбы, через два месяца делал изменения в штатном расписании. Те, кто «не тянет», сливались сами.

Даниил Павлючков,
гендиректор Mailburn:

Изменение зарплаты без должности достаточно редкий случай. В 80% случаев это инициатива работника, который подходит и говорит о том, что «пора». Я не вижу в этом ничего плохого или зазорного, главное, чтобы просьба была обоснованной. Любой привкус угрозы, обиды или шантажа склоняет меня к увольнению, нежели к конструктивному диалогу.

Для меня как руководителя весомыми аргументами могут стать следующие слова:

• «Я за последние полгода научился X, Y, Z и теперь применяю это постоянно. Я считаю, что вырос как специалист и стою на 5000 рублей больше».
• «Привет, я уже больше года работаю в компании, и рынок труда сильно поменялся. Новые сотрудники, которые приходят только сейчас, получают чуть ли не больше меня, и это несправедливо. Давай ты мне увеличишь оклад, чтобы я чувствовал себя нужным компании».
• «Есть пять минут? Я хотел поговорить о своей роли в компании. Мне очень нравится заниматься проектами, и я все больше втягиваюсь в эту работу. Но мне кажется, что мой труд стоит дороже, чем компания мне платит за него сейчас. За последние три месяца я показал себя как X и Y специалист, и я считаю, что это достойно повышения зарплаты. А вот положительный отзыв от моего непосредственного руководителя и отчет за три последних месяца моей работы».
• «Привет. Неловкий разговор, но не могу его не начать. Последние 4 месяца я лучше всех выполняю KPI среди своего отдела. Мне кажется, это очень хорошие результаты, но можно достичь еще большего. И я знаю, что могу, но мне хочется подтверждения с вашей стороны. Давай поговорим об изменении моего оклада по результатам работы за последние полгода».

Кирилл Клюшкин,
операционный директор Alconost:

В нашей компании главный критерий для повышения зарплаты сотруднику — его профессиональный рост. Мы несколько раз поднимали зарплату сотрудникам по собственной инициативе, потому что видели их динамику развития. Это что-то вроде благодарности и признания: «Вы растете, спасибо, и мы растем вместе с вами».

Разумеется, при этом важно, чтобы человек был лоялен, соответствовал нашему понятию качественного сотрудника и, самое главное, генерировал крутой результат.

Мы закладываем рост сотрудника и в свои ожидания по его обязанностям, и в его зарплату. На старте можно дать чуть ниже, но договориться через несколько месяцев вернуться к разговору об оплате снова.

Ведь если стартовая зарплата не очень большая, поднимать ее легко. И сотруднику для этого надо делать относительно небольшие шажки.

И это здорово мотивирует: растешь → видишь результат → растешь больше и быстрее. А если оклад и без повышения близок к психологическому максимуму, то от сотрудника для получения прибавки потребуется что-то качественно новое: расширить круг задач, взять на себя больше ответственности.

Постановка конкретных KPI у нас не работает. Обычно мы и так замечаем, тянет ли сотрудник и стремится ли делать больше, чем просят. И желание поднять зарплату возникает самостоятельно, как отражение того, что мы видим.

Андрей Куликовский,
директор по маркетингу Kideria:

Сотруднику нужно предложить конкретную схему, как он оптимизирует свои производственные издержки, сократив затрачиваемое на них время, и возьмет определенную нагрузку.

Мария Заикина,
руководитель пресс-службы «Связного»:

Не стоит объяснять необходимость повышения вашей зарплаты личными причинами. Всегда держите в голове, что это бизнес. Личность каждого важна, но невозможно учитывать каждое изменение в персональной жизни каждого сотрудника, особенно в большой корпорации, где их как минимум несколько тысяч.

«У меня много кредитов» — странный аргумент в пользу повышения. Если у вас случились неприятности и нужна поддержка, попросите компанию о разовой материальной помощи, а не о повышении зарплаты. По крайней мере это будет честнее.

Всегда используйте в качестве аргументов цифры. Вы сэкономили для компании ХХХ рублей, повысили узнаваемость бренда на YYY%, привели ZZZ новых клиентов либо сократили трудозатраты на AAA. Приходите с цифрами, и внимания к вашим аргументам будет намного больше. Также очень важен формат подачи цифр — пусть он соответствует специфике восприятия вашего руководителя.

Аналитику будет комфортно видеть в Excel, менеджеру проектов — информацию в формате, подобном, к примеру, Jira или MS Project.

Есть отличный пример, когда сотрудник креативного отдела принес своему менеджеру обоснование в виде инфографики. Его рассмотрели, результат был положительным, а про сам случай менеджер теперь порой рассказывает на конференциях, посвященных успешно выполненной инфографике.

Ирина Жебелева,
HR-менеджер PRT:

Зарплату повышают ценным сотрудникам. Соответственно, если вы хотите получить прибавку — увеличьте или наглядно продемонстрируйте свою ценность для работодателя.

Наглядная демонстрация: подготовьтесь к разговору заранее, подберите кейсы вашей успешной деятельности, с наглядными данными. Помните — платят за результат.

Увеличьте свою ценность: если результат вашей деятельность сложно измерим, но хочется профессионального и финансового роста. Да-да, работодатели ценят тех, кто ориентирован расти в первую очередь профессионально и, как следствие, финансово, а не только финансово.

Подумайте, что еще вы можете делать в этой компании? Возможно, вы можете помочь коллегам из соседнего департамента, попутно освоив азы новой профессии? Возможно, можете взять на себя какие-то дополнительные функции? Развить услугу или продукт, которых раньше не было?

Слегка переиначив известную поговорку, могу сказать: активность, терпение и труд — это вери, вери гуд! «Work, work, money will come».

Галина Евтягина,
директор по персоналу «КРАМ»:

В нашей компании действует система рангов («крамов»), которая учитывает три составляющие (без ранжирования по важности) и формируют ценность сотрудника для компании:

1. Знания и квалификация.

2. Специальные навыки.

3. Мотивация и лояльность.

Это — своего рода квалификационная шкала. Сотрудник, желающий получить прибавку к заработной плате, может заявить о своем желании пройти процедуру оценки (аттестации), что позволит ему получить следующий ранг и, соответственно, повышение постоянной части заработной платы.

Кроме того, у нас действует переменная составляющая заработной платы, которая соответствует текущим успехам сотрудника (например, в текущих проектах). Переменная составляющая связана с постоянной (процент), но ее выплата приурочивается к достижению финансового результата для компании.

Катерина Гаврилова,
гендиректор DigitalHR:

Прежде всего надо понять, почему сотрудник хочет повышения зарплаты. Возможно, он в последние несколько месяцев стал выполнять больше работы, чем это было оговорено при устройстве в компанию. В таком случае надо грамотно оценить весь фронт работ и соответственно повысить зарплату. В такой ситуации ничего не изменится — сотрудника будет ждать заслуженная повышенная компенсация.

Есть второй вариант. Бывают такие моменты в жизни, когда повышение зарплаты не может заставлять себя ждать. Надо помнить, что рабочие отношения прежде всего, поэтому вариант «разжалобить работодателя» своими рассказами — совсем не вариант. Готовьтесь, вам придется взять на себя больше работы: новая задача, общение с новым клиентом, возможно, участие в нерабочее часы в конференциях, курирование стажеров.

И, конечно, третий вариант. Простой шантаж в стиле «просто уйду на другую работу». Здесь нужно решить, насколько важен для компании такой специалист. Как показывает практика, даже в случае повышения зарплаты работодатели предпочитают расстаться с таким специалистом, когда нашли для него потенциальную замену. «Незаменимых» быть не должно. Потому что никто не может знать наверняка, когда такой сотрудник поставит палки в колеса и приостановит жизненные процессы в компании своим внезапным уходом.

Наталья Сторожева,
гендиректор центра развития бизнеса и карьеры «Перспектива»:

Отвечу на вопрос с позиции сотрудника. Повышение собственной зарплаты — это классическая продажа начальнику своей ценности.

Будьте проактивны. Попросите руководителя о встрече, скажите, что вы хотите обсудить важные рабочие вопросы, что у вас есть идеи и предложения. Во время беседы демонстрируйте лояльность руководству, заинтересованность в работе, готовность трудится на благо компании.

Предложите нечто ценное, что могло бы изменить деятельность компании к лучшему. Хорошо, если вы знаете, как привлечь новых клиентов, повысить эффективность рекламной компании или сократить производственные расходы. Продемонстрируйте свою готовность взяться за воплощение в жизнь этих смелых идей и действительно будьте готовы это сделать.

«Монетизируйте» свои предложения. Сделайте предварительные расчеты и покажите, сколько денег поможет заработать или сэкономить ваша гениальная идея. И только после этого переходите к тому, что вы были бы не против, если бы зарплата такого уникального сотрудника, как вы, осуществившего суперпроект по привлечению в компанию крупного заказчика, поднялась на 10−15%.

Продемонстрируйте, что вы понимаете связь между результатами своего труда и ростом заработной платы, что вы не просите «денег вперед» и готовы активно работать. Важно, чтобы работодатель чувствовал в вас надежного сотрудника, на которого можно положиться.

Не пытайтесь вести себя как обиженный сотрудник, которого не ценят. Не ссылайтесь на то, что зарплаты по рынку выше, что вам не хватает денег на жизнь, что вы хотите купить новую машину или вас пилит жена. Это никого не мотивирует платить вам больше.

Не стоить шантажировать руководство написанием «демонстративных» заявлений об уходе и тем более угрозами ухода к конкурентам. Это может сработать на короткое время, и вам действительно могут повысить зарплату, но одновременно с этим работодатели всегда начинают искать замену такому сотруднику. Поставьте себя на их место и подумайте, кому нужен в коллективе вымогатель, готовый перебежать на сторону за серебреник.

Не поднимайте волну народного гнева, не смущайте коллег разговорами в стиле: «Тиграм мяса недодают!», не устраивайте профсоюзных собраний и не пытайтесь бороться за всеобщую справедливость. Решайте свою собственную задачу, если действительно хотите добиться результата.

Успешных вам переговоров!

Больше полезных советов в нашем сериале в письмах «Корпоративные истории». В нем «Нетология» рассказывает об офисной жизни двух менеджеров среднего звена — Коли и Толи. Мы присылаем по одному письму раз в две недели.

Как просить о повышении зарплаты

Иллюстрация: Ирина Григорьева / Клерк.ру

«Сами предложат и сами всё дадут» — забудьте эту знаменитую фразу, если речь о карьере и тем более о зарплате. Сразу предупреждаем: разговор с руководителем будет непростым. Но мы подскажем, какие аргументы помогут — даже в нынешние, «коронакризисные», времена.

Как сотруднику понять, что просить уже можно

Главное правило: не просите о прибавке, когда компания испытывает очевидные финансовые трудности. Если вам выплачивают зарплату с задержкой и работодатель буквально на днях сократил несколько человек из вашего отдела, то момент выбран неудачно. Во-первых, вы услышите в ответ железобетонное «нет». Во-вторых, попадете в «черный» список неблагонадежных (потому что нелояльных) сотрудников — и, возможно, станете следующим кандидатом на выбывание.

С другой стороны, пусть вас не смущает текущая экономическая ситуация. Тревожные сводки о «коронакризисе», а с ним — о банкротствах, урезании расходов, сокращениях, увольнениях звучат повсюду, но это не значит, что проблемы касаются и вашей компании. Многие отрасли, такие как IT, онлайн-образование, медицина, консалтинг, онлайн-развлечения, онлайн-торговля, сервисы доставки, по-прежнему процветают, набирают новых сотрудников, строят стратегические планы по захвату рынков.

Формальным сроком, после которого «технически» можно просить о повышении зарплаты, согласованной на собеседовании, считается год. Но бывает, что уже на испытательном сроке сотрудник проявляет себя так ярко, что получает шанс или право заговорить о прибавке.

• вы выполняете больше функций, чем прописано в вашем контракте, чем оговаривалось при приеме на работу, чем вы выполняли год-полтора назад;
• изменился объем работы: компания выросла, были «оптимизированы» отделы;
• выросла степень вашей ответственности: появились подчиненные или вы теперь принимаете участие в более сложных проектах;
• ваша работа напрямую влияет на доходы компании, и вы можете это посчитать, но на зарплате это пока не отражается.

Какую прибавку в зарплате просить разумно

Нет смысла заводить разговор о повышении зарплаты, не понимая, сколько вы хотите получать, ведь рано или поздно вопрос об этом прозвучит. Если будете колебаться, проявите неуверенность, то и в ответ получите «я подумаю».

В рамках той компании, где вы уже трудитесь, рассчитывать на большую прибавку было бы слишком оптимистично.

Разовая прибавка к окладной части может составить 10–20% в зависимости от убедительности ваших аргументов и регламентов, принятых в компании. Измениться может не оклад, а система бонусного вознаграждения, особенно если вы участвуете в продажах и работе с клиентами. Это также зависит от принятых в компании норм, но договориться о такой прибавке обычно бывает проще, поскольку она напрямую зависит от ваших результатов и прибыли компании, риск для работодателя в этом варианте меньше.

Проанализируйте рынок и собственную ценность. Разберитесь, сколько стоит специалист вашего уровня, опираясь на свою зону ответственности, должностные обязанности, квалификацию и опыт. Вы также должны хотя бы примерно представлять, как идут дела у компании, каков фонд оплаты труда на ваш отдел.

Что самое страшное может случиться после разговора о повышении зарплаты? Вам не поднимут зарплату. Что ж, многие это проходили — и справились. Но у пессимистичного исхода есть полезные побочные эффекты:

• вы получаете обратную связь о своей работе от руководителя;
• тренируете навыки эмпатии, эффективного общения и переговоров;
• выясняете, самостоятельно и/или с помощью руководителя, в каких направлениях могли бы развиваться, каких навыков и знаний вам пока объективно не хватает;
• прислушиваетесь к себе и своим ощущениям от отказа — может, пора двигаться дальше, не смиряться, а настроиться на смену места работы?

Как не надо просить о прибавке

Перечислим основные ошибки, которые совершают сотрудники, желающие поговорить с руководителем о повышении зарплаты.

• Не готовятся к разговору, заводят его между делом, говорят впопыхах.
• Начинают разговор «на эмоциях», используя формулировки типа «Я тут у вас как раб на галерах тружусь» или «Работаю без сна и отдыха, неделю семью не видел, а на хлеб с икрой не хватает». Кстати, вторая формулировка характеризует вас как неэффективного сотрудника, который не умеет грамотно распоряжаться временем — и вряд ли заслуживает повышения в должности или зарплате.
• Аргументируют просьбу своими собственными интересами, а не интересами компании.
• Давят на жалость — рассказывают про трудности с ипотекой, про безработного супруга, больных родственников, большие расходы на маленьких детей.
• Приводят в качестве аргумента слухи и сплетни: «Почему Петрову зарплату повысили, а мне нет?»
• Обвиняют коллег в том, что они недорабатывают (это может произойти неосознанно, но сильно навредит репутации сотрудника, который таким образом «надевает белое пальто»).
• Не оцифровывают свои результаты и потому не могут показать, каким образом их работа влияет на общий результат компании.
• Просят прибавку на низкоквалифицированной работе (работодателю будет проще и дешевле нанять нового сотрудника).
• Начинают разговор в состоянии волнения или страха — и из-за этого используют «просящие» интонации, с которыми слова звучат неуверенно и неубедительно.
• Идут к руководителю с предложением, предварительно не оценив актуальность своих компетенций и ситуацию на рынке труда, не сравнив свою зарплату с рыночной (а компания всегда сравнивает!).
• Заводят разговор о повышении зарплаты, не имея «в рукаве» заметных достижений, работая «от звонка до звонка», хуже того — после каких-либо профессиональных неудач, провальных проектов.
• Ставят ультиматумы, угрожают увольнением и намекают на то, что заберут клиентов.

Если вдруг в процессе подготовки к разговору о повышении зарплаты вы обнаружите, что ваши компетенции устарели, а зарплата для рынка и так выглядит неплохо, не удивляйтесь: такое случается довольно часто. Для вас же это знак, что нужно срочно «прокачиваться», осваивать новые технологии и актуализировать навыки. И нужно сделать это до разговора о повышении зарплаты. Вы ведь точно не хотите, чтобы руководитель первым выяснил, что на вашу текущую зарплату он может нанять более квалифицированного профессионала.

Наталья Хозицкая, консультант по выбору профессии и планированию карьеры

СРОЧНО!

Успейте разобраться в ФСБУ 5/2019 «Запасы», пока вас не оштрафовали. Самый простой способ – короткий, но полный курс повышения квалификации от гуру бухгалтерского учета Сергея Верещагина