Торговля под прикрытием презентации

Презентация «Команда под прикрытием»

История появления метода «Команда под прикрытием» Данный метод разработан Майком Уильямсом (специалист по профориентации и глава отдела поддержки и развития школьников Эджоур -колледж в Пакуранге , Окланд , Новая Зеландия. Статья вышла в 2010 г. Перевод Ирины Филимоновой под редакцией Дарьи Кутузовой. Методологическая база : нарративная терапия. Основная цель предоставить тем, кто осуществляет травлю, определенные средства формирования позитивных отношений с пострадавшим и другими учениками в их классе и таким образом переписать историю травли. Трансформаци я идентичности человека, который осуществляет травлю, происходит путем пересочинения истории.

История появления метода «Команда под прикрытием» Термин «Команда под прикрытием» был введен Биллом Хаббардом . В формировании «Команды под прикрытием» участвуют: психолог; ребенок, подвергающийся травле; учителя предметники, работающие с этим классом.

Нарративная терапия Базовые принципы: Экстернализация проблемы; Фокусировка на исключительных эпизодах Сочинение альтернативной истории

Этапы Предварительная встреча с ребенком, которого травят; Встреча с учителями- предметниками; Первая встреча с «Командой под прикрытием»; Повторная встреча с ребенком, которого травят (от 2 до 5 встреч); Повторная встреча с «Командой под прикрытием » (от 2 до 5 встреч).

Этапы Признание достоинства и человеческой ценности пострадавшего; Формирование Команды; Разработка плана Мониторинг изменений Празднование успеха

Предварительная встреча с ребенком, которого травят Цель : узнать историю травли; Деконструкция последствий травли; Формирование команды поддержки В группу поддержки входят: — дети, ответственные за самые неприятные последствия травли (2 человека), — дети, не участвующие в травле и сами никогда не подвергавшиеся ей, обладающие определенным авторитетом в классе(4 человека),

Предварительная встреча с ребенком, которого травят Проводящему беседу взрослому, важно дать понять пострадавшему, что его история важна и он очень серьезно к относится к происходящему. 1. Пострадавший рассказывает историю возникновения и протекания травли. Фиксируя историю лучше использовать собственные слова ребенка. Важно прояснить: мысли и чувства ребенка, подвергшегося травле; Влияние травли на жизнь пострадавшего; Как травля заставляет себя вести пострадавшего чего травля лишает; Н асколько сильно сопротивлялся пострадавший и какие способы использовал и что при этом он о себе думает; Играет и какую либо роль культура класса, где учится пострадавший;

Предварительная встреча с ребенком, которого травят 2. Проводящий беседу взрослый проясняет то, как пострадавших хотел бы чтобы к нему относились. Вопросы должны задаваться в сослагательном наклонении. (Помогает узнать предпочтения ребенка. Подвергнуть сомнению представления о том, что отношения неизменны). 3. Выявление «уникальных эпизодов» — исключительных историй, не вписывающихся в доминирующую проблемную историю. 4. Выбор команды поддержки. Смещает фокус внимания с тех кто травит, на отношения в кассе в целом. Дает возможность пострадавшему увидеть как именно травля существует в различных группировках внутри класса . 5. Проводящий беседу взрослый, сообщает, что выбранные кандидатуры будут обсуждаться с учителями 6. В конце встречи взрослый зачитывает ученику все что он записал, чтобы он мог проверить, точность записанного.

Встреча с учителями Цель : Прояснить точку зрения учителей относительно пригодности выбранных учеников к участию в работе в команде; Ввести учителя в курс дела, чтобы он стал внимательнее к процессу травли; Учителя привлекаются в работу как внешние свидетели наблюдая за разговорами и действиями, происходящими вокруг них, и способствуют созданию новой истории класса.

Первая встреча с Командой О встрече с Командой не должны знать окружающие. Имена ребят, входящих в Команду должны оставаться в секрете. Цель: Прочитать ребятам историю травли и потом называет имя того, кто ей подвергается; Важно сфокусироваться именно на травле, а не на личности пострадавшего. Предложить ученикам побыть «тайными агентами» в особой группе миссия которой состоит в поиске проявлений травли и ее прекращении. Разработать план. Каждый школьник получает задание, которое предлагают сами ученики. Примеры заданий: пригашать человека, который раньше подвергался травле, поучаствовать в общем разговоре; улыбаться ему, здороваться с ним, приглашать участвовать в играх; говорить тем, кто продолжает травлю, чтобы они прекратили и отстали.

Первая встреча с Командой Важно сказать участникам Команды, что: Именно их, выбрал ребенок, подвергшийся травле, и что учителя порекомендовали их для участия в этом процессе; Никто не заинтересован в раскрытии личностей тех, кто занимался травлей и их имена упоминаться не будут; Когда травля прекратиться, участники команды получат поощрения. Участникам объясняется в чем состоит миссия и спрашивают способны ли они сохранить тайну. Их задача – внимательно наблюдать, не появится ли где травля, и использовать все свое влияние и силу характера, чтобы бросить ей вызов. (можно привести ребятам примеры из отчетов об успешно выполненных предыдущими командами миссиями)

Первая встреча с Командой Разработка плана 1. План состоит из 5 пунктов. 2.При составлении плана можно использовать технику «Чудесного вопроса» (Автор: de Shazer ) 3. Задания распределяются между участниками После разработки плана взрослый сообщает ребятам что: Через 2 дня будет встреча с пострадавшим, на которой он даст обратную связь о работе Команды; После этого будет встреча с Командой, на которой они получат обратную связь о своей работе; Принимать решение о том, прекратилась травля или нет, будет пострадавший.

Повторные встречи с пострадавшим и Командой Встречи проводятся поочередно в течении двух недель, с частотой – 1 раз в 2-3 дня. Цель : обсуждение достигнутых изменений и мониторинг эффективности и коррекция разработанного плана. Психолог выясняет мнение пострадавшего и учителей о происходящем и передает эту информацию Команде. Важно : дать возможность пострадавшему распознать позитивные инициативы других людей и выбрать способ, как на них реагировать. Необходимо хвалить его за то, что он замечает и принимает старания Команды.

Празднование успеха Прекращена травля или нет, определяет пострадавший. Когда пострадавший, заявляет, что травля прекратилась. Команду приглашают на последнюю встречу, где они получают поощрения, которыми в том числе может быть грамота от директора «За усилия в деле создания безопасной обстановки в школе.

Как работает метод 1. Замена истории травли на альтернативную историю. История концентрируется не на травле, а на решении проблемы. 2. Репутация обидчика игнорируется Командой, а их власть используется в других целях. 3. Отсутствие порицания и стыда позволяют обидчику сохранить лицо, не требуя какого-либо признания вины. Проблема экстернализируется . (Виновна травля, а не человек, осуществляющий ее). 4. История пострадавшего не ставится под сомнение. История имеет право на существование, как описание событий глазами пострадавшего. 5. Обидчикам дают шанс присоединиться к созданию альтернативной истории и создавать позитивные отношения в классе. Таким образом, они становится частью решения, а не частью проблем. Это способствует переосмыслению себя самого, конструирования предпочитаемого «я», несовместимого с историей травли.

Covid-19 лишь прикрытие: главное событие десятилетия уничтожит капиталы

Судя по всему, привычному миру, как в старом анекдоте, пришла «толстая полярная лисичка». И несмотря на версию, что в этом виноват Covid-19, это не совсем так. Это лишь малая часть проблемы, которая выступает отличным прикрытием для более серьёзной борьбы за будущее человечества и его ресурсов.

У многих здравомыслящих людей возникает вопрос: как вирус, пусть и весьма заразный, но далеко не самый смертельный, смог не только остановить людей, закрыть границы, но и уронить экономику всего земного шара?

Если посмотреть на сводки с мировых бирж, создастся ощущение, что мы получает доклады с боевых полей: всё в «крови» и потери ужасают. Редкие всплески зелёного – как локальные победы для поддержания боевого духа, который испаряется после очередного прорыва со стороны врага.

Неужели болезнь способна настолько быстро погрузить мир в хаос?

Да. Потому что первопричина совершенно не в коронавирусе. Он стал триггером, попал в болевую точку (расшатанную систему здравоохранения) и вскрыв самые скрываемый (сарказм) секрет современной растущей экономики.

Всё завязано на постоянном кредитовании, выдаче дешёвых денег и нескончаемом потреблении.

Рост, который мы наблюдаем – это большой пузырь, который планирует лопнуть. Или просто сдуться в разы, потому что дыр в нём слишком много и даже массовая накачка деньгами уже не помогает.

Мы наблюдаем с вами за историческим моментом – началом Глобальной коррекции, о которой говорили многие авторы, и мы в том числе, на протяжении последних 10-15 лет. Уже объявили о начале Глобальной рецессии, и кто-то уже пугает Глобальной депрессией.

Когда острая фаза кризиса пройдёт, мир изменится и возможно – кардинально. Как минимум власти поймут, что могут загнать людей в карантин, если вовремя их напугать. А когда люди сидят дома и боятся выйти, чтобы не заразиться, не будет митингов, противодействия, и многие законы и правила будет внедрить легче.

Происходящее в Европе или США уже называют «военным положением», хотя власти отнекиваются. Армия пришла помочь обеспечить безопасность, но не уничтожение свобод… Хотя люди сами просят забрать у них свободу. На время.

Но как показала история, некоторые временные меры слишком хороши, чтобы их потом отменять. Так было, например, с первым подоходным налогом в размере 2%, который вводился временно для финансирования Наполеоновских войн. С тех пор прошло 200 лет, между прочим.

А пока все сидят дома и предлагают сократить свои свободы, в экономике продолжается буря. И неспроста: люди, которые обычно покупали, ели, развлекались и просто тратили, теперь сидят дома, реже ходят в магазины, не посещают кино, не питаются в ресторанах, не летают в отпуск.

Маховик потребления впервые за десятилетия замедлился настолько, что даже снижение процентной ставки Центральных банков и эмиссия миллиардов долларов не спровоцировали оживление. А ведь помогало на протяжении 12 лет после 2008.

Видимо в силу вступила старая поговорка одного умного дядьки по имени Парацельс: «Всё есть яд, и ничто не лишено ядовитости; одна лишь доза делает яд незаметным». Видимо привычный для банков инструмент всё-таки дошёл до той дозы, когда его ядовитые свойства показали себя миру…

Система бы перенесла такую обстановку на протяжении недели, может двух. Но мир замер минимум на месяц-полтора. Чиновники и аналитики робко надеются, что ситуация нормализуется к лету, но медики более пессимистичны и говорят о хорошем шансе побороть вирус (официальную причину всех невзгод) к сентябрю.

А в худшем случае история может затянуться и дальше… А значит и экономические показатели останутся подвешенными… хотя, как подвешенными – продолжающими падать до той реальной стоимости, которая есть у того или иного актива.

Так что же делать в сложившихся обстоятельствах?

Как действовать и защищать свои активы в эпоху рецессии и депрессии?

Главная проблема любого кризиса – его непредсказуемость. Он закончится, но никто не скажет точно – когда? На каком уровне остановится падение, какие валюты сохранять часть своей стоимости или рухнут в гиперинфляцию?

Приходит время находить, сохранять и защищать реальные активы. На что стоит обратить внимание?

Золото. Классический защитный актив. Сейчас покупать может быть не слишком выгодно, а может наоборот – последняя возможность и дальше фиатные валюты лишь продолжать обесцениваться.

Криптовалюты. Новый класс активов, который хоть и не стал полноценной заменой золота, но показывает интересные тенденции и в среднем отыграл часть падения. К тому же криптовалюта имеет важную особенность – её не контролирует государство, не регулирует ставки и так далее. В ближайшие месяцы даже крупные держатели и поклонники цифровых активов предсказывают волатильность, но в среднесрочной перспективе актив покажет (по их мнению) рост. Причём стремительный.

Востребованный бизнес. Решение каких-то важных и постоянных нужд людей и предпринимателей всегда приносит деньги. Неважно, мы говорим о долларах, рублях или капустных кочанах с золотыми монетами. Ценность позволяет получить другую ценность. Тем более, что кризис – отличное время для самых разных стартапов. Можете быть уверенными – сейчас предложения полезут, как грибы после дождя.

Дивидендные акции. Компании, которые десятилетиями присутствуют на рынке и стабильно платят дивиденды владельцам – это всё ещё актив. Особенно сейчас, когда стоимость большинства бумаг сильно упала, а доходность по ним – нет. Это более рискованный актив, но всё же он имеет смысл.

Иностранные счета. Диверсификация валют и рисков – инструмент на все времена. Особенно на кризисные. Важно не только, чтобы у вас был счет, но, и чтобы он был в надёжном месте. Поскольку границы закрыты, во многие привычные банки сегодня не попасть. Однако с нашей помощью вы сможете открыть счета почти по всему миру и дистанционно. Например, в Швейцарии. Уж кто-кто, а швейцарские банки знают, как выживать в разного рода кризисы. Пишите, чтобы узнать подробности: [email protected].

Иностранная недвижимость. Недвижимость – популярный актив. К сожалению, в некоторых местах он может приводить к потерям больше, чем к прибыли. Поэтому важно выбирать те объекты, которые будут вам полезны даже в том случае, если вы лично не можете жить в этом доме. Например, арендное жильё – всё меньше людей могут позволить себе покупку квартиры, но жить где-то надо. Даже в кризис. Благо, что есть клиенты, которые готовы платить всегда за комфорт и безопасность.

Однако у недвижимости есть и другая функция, которая играет свежими красками на фоне миграционного кризиса, когда границы закрываются.

ВНЖ, ПМЖ и гражданство других стран. Стать гражданином другого государства или получить разрешение на постоянное проживание – это теперь не только способ путешествовать. Это реальный инструмент для того, чтобы выбирать место для жизни по душе в любой момент.

Если вы следите за новостями или читаете наш портал, то знаете: множество людей не могут путешествовать, пересекать границы и так далее. Не помогают ни бизнес, ни недвижимость внутри страны. Пограничникам подавай или паспорт гражданина, или действительный ВНЖ/ПМЖ.

А теперь подумайте, где вы хотите оказаться, когда в следующий раз закроются границы, перережут перелёты, заставят сидеть дома и только армия будет патрулировать улицы?

В городе, где холодно, проблемы с поставками еды, а маргинальные слои общества выйдут на охоту, несмотря на комендантский час?

Или там, где относительно тепло, есть постоянные источники продуктов и местное производство не только вина, но бумаги и мыла? Где стабильный интернет и соседи пусть и переживают тот же страх, что и вы, но не выйдут с вилами выбивать окна и вламываться в чужие дома?

Когда есть такой выбор и у вас есть куда уехать даже в то время, когда никого и никуда не пускают, то вы и ваша семья находитесь в гораздо большей безопасности. Да и в комфорте, чего греха таить.

А свобода и безопасность для себя и близких – зачастую самый важный актив, которым вы владеете. Остальное решаемо, если есть голова на плечах и надёжные связи.

Так что обращайтесь за консультацией по получению ВНЖ, ПМЖ или гражданства за рубежом: [email protected].

Нынешний кризис – результат не Covid-19, а финансовой безалаберности, которой придерживались банки и обычные люди. После него пострадают многие и экономика просядет.

Вы можете сетовать на обстоятельства, а можете ими воспользоваться, чтобы защитить имеющееся и преумножить богатство и свою свободу.

Используйте наш опыт, чтобы диверсифицировать риски, не выходя их дома открыть счета за границей, подать заявления на ВНЖ или второе гражданство. Это всё вам пригодится и в ближайшем будущем.

Не тратьте время впустую. Иначе это как болезнь – то, что лечится легко на начальной стадии, очень быстро сводит в могилу на финальной.

Для вдохновения: 39 презентаций, которые помогли привлечь инвестиции Статьи редакции

Youtube, Linkedin, Airbnb, Tinder, Foursquare, Snapchat и другие примеры.

Создатели сайта Dconstrct собрали несколько десятков презентаций, которые помогли стартапам получить финансирование на разных этапах развития.

кто расскажет как это все градируется?
предпосевные? что это.

когда считается что вот щас инвестиции это предпосевные а вот завтра это уже посев?
Подобные градации инвестиции (раунды, посевы) чем отличаются от того что давай куплю 50% твоей конторы?

Забавно читать все эти определения. По факту все все равно берут все с потолка. Хотели поднять посевные, на продукт который мы сделали сами за свои деньги, запустили на рынок, привлекли первых пользователей. Но пока без выручки, т.к. сделали все бесплатным для набора лояльной аудитории и последующей проработки стратегий продаж.
Нам сказали что мы слишком рано пришли к ним на посев. Вот будет у нас выручка в районе 10k $ в месяц, вот тогда о посевных можно будет и пообщаться.

Просто не поверили в вашу бизнес-модель, вот и отказали вежливо.

Ну так тогда и нужно писать. Считаю детским садом завуалированно посылать. Сразу бы сказали, не нравится БМ, вот будут у вас доходы в таком-то размере, можете еще раз написать, пересмотрим.

Тут дело совсем не в этом. Вероятнее всего вы просто попали на российских псевдоинвесторов, которые хотят вложить деньги в уже приносящий прибыль и растущий продукт, взяв у вас при том большую долю в проекте для того, чтоб побыстрее свои деньги вернуть.
Так уж в России работают 90% инвесторов.

Вы строите иллюзии, точно так же как и я. Т.к. как раз я общался уже с достаточным кол-вом инвесторов на западе из всеми известной «кремниевой». Никому нах не упали проекты не приносящии прибыль. Причем для поднятия seed-а все как под копирку просят минимум 10k+ $ MMR. Етить, явообще этого не понимаю. Если продукт стоит условно 10$ / мес, то нужно уже иметь 1000 клиентов. Если у меня 1000 клиентов, но какой нахер это Seed, т.к. уже вроде как по логике вещей нужно к А раунду готовиться.
Но что есть то есть, можно сказать спасибо м*дакам которые засрали все информационное пространство. Т.к. сейчас делать серьезные вещи на западе вообще не хочет. Все хотят сесть на коленке за 1 вечер накидать кучу кала и поднять инвестиции. И что забавно, как-то же блин поднимают. Посмотрите кто на PH висит в топах и что публикуют.

Всё же склоняюсь к тому, что вам встречались все инвесторы-мудаки, в том числе на западе
Я живу как раз таки рядом с Кремниевой долиной, и общался с инвесторами, бизнес ангелами с большими именами, и серьезные люди там реально готовы инвестировать исключительно в идею и людей, и брать при этом минимальную долю.
И так-же у меня есть один знакомый фаундер выпустившийся из YC не так давно — когда проект его туда попал, они практически не имели пользователей.
И еще хочу добавить, что я знаю как минимум один крупный фонд в России, который тоже реально готов вкладываться в идеи и команду.
Но, важно добавить, что есть реально проекты, в которые инвесторы не особо верят, и готовы поверить только в случае существенного дохода, возможно у вас получился именно тот случай.

Это очень и очень странно, т.к. были люди которые у меня бы язык не повернулся назвать «мудаками». В том числе там были и инвест партнеры 500Startups. Которые давали аналогичную картину. Есть продажи на уровне хотя бы 10k — пообщаемся, нету — тогда нарабатывайте.

Технологии розничных продаж Презентация товара: основные составляющие успеха

Давайте сегодня поговорим о том, какие шаги следует предпринять, чтобы повысить лояльность клиентов к вам как продавцу, вашему магазину и компании как достойному партнеру.

Вспомним о важной роли выяснения потребностей клиента, однако одно дело выяснить потребности клиента и правильно подобрать необходимую ему модель и совсем другое – правильно позиционировать эту модель и создать в сознании клиента эмоциональную привязанность. В этом и состоит основное искусство презентации.

Не продавайте товары – продавайте приятные ощущения и решения проблем. Используйте технику СВ – переводите свойства товара в выгоды для клиента.

Каждый день на покупателя со всех сторон обрушиваются тысячи призывов: прийти, попробовать, купить, использовать. Ваша задача – найти один единственно верный подход к клиенту: к его ценностям, чувствам и настроениям.

Необходимо всегда помнить, что продает тот, у кого более убедительное сообщение. Таким образом, на этапе презентации товара вы, как никогда, должны быть ПРОФЕССИОНАЛОМ!

Что необходимо четко знать:

Где и кем товар был произведен

Происхождение товара очень важно. История компании-производителя, ее особенности, «характер» помогут вам многое понять о товаре и его особенностях, что, в свою очередь, поможет вам правильно донести имиджевые преимущества товара до клиента.

Например, слоган компании Canon звучит так: «You can». Данное речевое соглашение хорошо влияет на подсознательное принятие покупателем данного бренда и, соответственно, товара посредством иллюзорного повышения уровня самооценки покупателя.

Для чего и кого товар предназначен

Здесь важно выяснить и понять «базу» применения товара, а также целевую аудиторию сбыта – основных потребителей.

Необходимо составить несколько речевых алгоритмов для каждой категории покупателей. Сделать это можно с помощью слов-индикаторов. Как вариант:

Молодая девушка. Товар для нее может быть позиционирован следующим образом: мобильный, эксклюзивный, легкий в управлении, сочетающий в себе отличное качество и оригинальное дизайнерское решение…

Мужчина-предприниматель средних лет (35–45 лет). Товар для него может быть позиционирован следующим образом: удобный, прибыльный, эффективный, солидный, сочетающий в себе новейшие разработки и последние модификации…

Бизнес-леди (возрастной диапазон – 25–40 лет). Товар для нее может быть позиционирован следующим образом: качественный, практичный, надежный, компактный, имеющий неординарное технологическое (цветовое) решение…

Что представляет собой товар и как он работает

Это самый важный пункт, который должен быть проработан особенно тщательно. Необходимо знать структуру, состав и функции важнейших элементов товара. Наивно думать, что вас не спросят.

В ситуации, если вас спросили, а вы не обладаете точной информацией, не тушуйтесь: пригласите покупателя к совместному исследованию товара – воспользуйтесь инструкцией по эксплуатации товара либо Интернетом.

Конкурентные преимущества и недостатки (!) товара

Понятно, что на рынке каждая компания хвалит и продвигает свой продукт, просто пересказывать рекламные буклеты или читать с ценового стикера спецификации бесполезно. Так делают все!

Рисуйте в сознании покупателя красочные и привлекательные картинки эксплуатации данного товара, с дальнейшим упором на прибыль в результате его использования.

Имейте в виду: презентация коммерческого предложения или товара должна обязательно сопровождаться презентацией компании и лично вас: верят тем, кто вызывает доверие, то есть авторитетному источнику.

Ваша задача: стать на время продажи авторитетом в подаче конкретной (необходимой здесь и сейчас) информации конкретному покупателю.

Таким образом, ваш призыв будет выделен на фоне многих других, на первый взгляд, подобных.

Для этого мы увлекаем покупателя:

• привлекаем его внимание;
• вызываем интерес;
• формируем желание обладать этим товаром;
• помогаем обрести уверенность в нужности именно этого товара.

Соблазняем покупателя выгодами, а не свойствами товара.

Необходимо всегда помнить, что презентация тогда эффективна, когда она «подогнана» под определенного покупателя и конкретную ситуацию продажи, поскольку покупателя убедит не то, что вы скажете, а то, что он из этого поймет.

Поэтому говорим на языке покупателя.

Как это сделать правильно? Очень просто: убеждаем покупателя его же понятиями и на том ценностном уровне, которого он придерживается.

Алгоритм убеждения покупателя

Свойство, присущее вашему предложению: «Мы хотим предложить вам уникальную возможность экономии…»

Связующая фраза типа: «Это вам позволит…»

Потребительская выгода, вытекающая из свойства: «Вы не будете больше испытывать неудобств…»

Вопросы пробного закрытия типа: «Как вы считаете?», «Не так ли?».

Пауза как возможность для покупателя что-то сказать или принять решение.

Если все сделаете правильно, то ваша презентация переведет покупателя из состояния безразличия и неопределенности в позитивный настрой по отношению к товару, к вам и вашей компании.

Всегда помните: больше лояльных покупателей – стабильная динамика доходности компании и увеличение ваших личных доходов.

Вам в помощь (практический инструментарий)

Техника «Воронки»

Это техника описания только тех конкурентных преимуществ вашего товара, которые важны для покупателя: не говорите слишком много, не предлагайте на рассмотрение покупателю более двух вариантов из продуктовой линейки представленного товара – предлагайте четко и по существу потребностей покупателя.

Суть «Воронки»

Отбросьте выгоды, которые не являются важными для покупателя, и выделите выгоды, наиболее важные для него и составляющие ваше главное преимущество перед конкурентами. Вспомните информацию, полученную на втором этапе – выявления потребностей покупателя, работайте с этой информацией.

Техника исполнения «Воронки»

Это избирательность презентуемых свойств товара. Вся совокупность свойств и связанных с ними выгод презентуемого товара образует верхнюю часть воронки, а набор свойств, которые следует презентовать в первую очередь, – нижнюю часть.

Начинайте с малого (но не малозначительного) и важного: ведите покупателя за собой!

Каждый покупатель приходит за покупкой со своими индивидуальными стремлениями и потребностями.

Научитесь их распознавать и вести покупателя туда, куда он сам стремится.

Помните основные правила аргументации в общении с покупателями.

Возрастающая аргументация: сила аргументов к концу общения возрастает. Она работает при высокой заинтересованности собеседника в разговоре и при его высоком образовательном уровне.

Убывающая аргументация: сила аргументов к концу сообщения ослабевает. Она работает, когда необходимо пробудить внимание и интерес и при низком образовательном уровне собеседника.

В процессе презентации товара вам необходимо отслеживать реакции покупателя на ваши предложения, внимание необходимо сосредоточить на следующих показателях.

Тревожность

Если вы чувствуете, что покупатель стремится прежде всего обезопасить себя, то в своей презентации на первое место выдвигайте гарантию, репутацию, надежность, рекомендации.

Алчность

Если вы чувствуете, что покупатель стремится к экономии или хочет проявить предпринимательство, купить по наиболее низкой цене на рынке, то вы можете сыграть на этом.

Новизна

Есть категория людей, для которых новизна – самый важный критерий покупки. Такие покупатели любят покупать новые товары, названия которых только что промелькнули в рекламных объявлениях.

Комфорт

В случае продажи он означает те удобства, которые приобретаются вместе с покупкой товара.

Гордость

Если мы хотим сыграть на чувстве гордости покупателя, то следует подчеркивать уникальность и престижность предлагаемого товара.

Привязанность

Определенный консерватизм покупателя, связанный с его приверженностью определенному стилю, марке или бренду.

Алгоритм успешной презентации

Комплимент покупателю: «Я смотрю, вас заинтересовал этот фотоаппарат – отличный вариант…»

Запоминающееся начало: «Компания N всегда славилась камерами отличного качества…»

Один или два статистических примера: «На данный момент этот фотоаппарат является лидером продаж, поскольку соединяет в себе качество, надежность и инновации…»

Вопрос к покупателю: «Для вас важно наличие всех последних разработок фотокамер в одной модели. »

Использование товара как наглядности: «Давайте вместе с вами попробуем его в действии…»

Проявление благодарности и уважения к покупателю: «Это замечательный выбор… Благодарим вас за покупку. Всегда будем рады видеть вас в наших магазинах…»

Для того чтобы сделать презентацию более убедительной, необходимы:

• история о собственном опыте продавца в использовании данного товара;
• история о том, как другие люди имели такие же опасения относительно продукта и как затем они поняли, что это были необоснованные страхи;
• история о том, как другие покупатели посредством вашего товара заработали или сэкономили деньги;
• история о пользе товара, о том, как он позволил другим людям увеличить свою эффективность и эффективность компании.

Помните: покупатель зачастую приходит к нам за советом и рекомендацией, поэтому для него естественно задавать вам вопросы, а вам – на них отвечать.

Контролируйте себя, воспринимайте вопросы как еще один шаг к завершению сделки в вашу пользу.

Чего делать категорически не рекомендуется

• Не воспринимайте вопросы как знак агрессии против вас, поэтому не защищайте и не оправдывайтесь.
• Не затягивайте ответы на вопросы. Отвечайте коротко, не превращайте ответ на вопрос в еще одну коммерческую презентацию. Когда вы затягиваете ответ на агрессивный вопрос, это выглядит так, будто вы оправдываетесь.
• Ответив на вопрос, заданный в середине презентации, вернитесь к исходной точке презентации, не дайте увлечь себя в сторону.

Отвечая на вопрос, поблагодарите покупателя, повторите его вопрос. Будьте позитивны и кратки, не отклоняйтесь от темы.

Презентация товара покупателю

На собеседованиях на должность продавца, соискателей часто спрашивают – какой этап продаж самый важный? Правильный ответ на этот вопрос – все этапы важны, продажи эта последовательность правильных действий. Но я по-прежнему считаю, что самый важный этап продаж – это презентация товара клиенту. Научив продавца проводить качественную презентацию, вы можете компенсировать недоработки на других этапах продаж. За счёт хорошей презентации можно сформировать потребность в товаре. В целом презентация — это самостоятельный этап продаж, который может существовать без других этапов. У каждого продавца были случаи, когда после хорошей презентации клиент согласился на покупку, на установлении контакта или выявлении потребностей такого не может быть.

Презентация по потребностям клиента

Перед тем как познакомиться с презентацией, необходимо прочитать статью выявление потребностей клиента. Хорошая презентация проводится на основании выявленных потребностей. Проводить презентацию не по потребностям, это как стрелять из пушки по воробьям, вопрос попадания — это везение.

Каждый клиент чего-то хочет, про это мы подробно говорили в статье потребности потребителя. И в идеальной картинке мира, каждая презентация товара должна быть строго индивидуальна и заточена под потребности конкретного клиента. На деле это происходит далеко не всегда.

Мешает продавцам презентовать по потребностям 2 вещи: скрипты продаж и опыт. Дело в том, что чаще всего мы начинаем учить продавца по чётко прописанным скриптам, при этом не учим его слышать и слушать клиента. Спустя некоторое время, скрипты настолько проникают в мозг продавцу что он говорит на полном автоматизме. Учите продавцов слышать клиента изначально. Тогда и презентация будет более результативная. Как следствие рост конверсии продаж, и снижение текучести продавцов.

Секрет успеха хорошей презентации

Если успех первых двух этапов продаж зависит от коммуникабельности и знания техники продаж. На этапе презентации необходимы знания товара, который вы продаете его свойств и выгод. Неплохо было бы знать и конкурентов по данному товару. Очень часто покупателя нужно убедить что именно ваш товар самый лучший на рынке, то есть забрать клиента у конкурента. На первых двух этапах продаж вы формируете положительный эмоциональный настрой клиента, при презентации вы должны подкрепить его логикой.

Чем более глобальными знаниями обладает продавец – тем больше у него инструментов для проведения качественной презентации товара. Знания — это основное оружие продавца, все хотят покупать у компетентных профессионалов. Знания продавца должны быть больше чем знания клиента.

Вот основные правила проведения презентации:

1. Хорошо знай товар, который продаешь. Вы должны научиться связывать свойства вашего товара с выгодами для клиента. Этот инструмент называется презентация на языке выгод; , который продаёшь. Очень часто в продавец считает, что его товар хуже тех что предлагает конкурент. Презентация не будет убедительна если продавец сам не верит в свой продукт;
2. Продавай по потребностям. Называй только те выгоды, которые могут заинтересовать клиента. К примеру, глупо будет рассказывать состоятельному клиенту с потребностью к примеру, в комфорте, о том сколько он сможет сэкономить. Как минимум клиенту не интересно будет про это слушать.
3. Хорошая презентация товара покупателю это диалог, а не монолог. Часто встречаю талантливых продавцов, которые при презентации закатывают лекцию на 10-15 минут. Чтобы презентация была эффективна клиента нужно в неё вовлекать;
4. Не только говорите, но и показывайте товар. Как мы знаем люди по восприятию информации делятся на аудиалов, визуалов и кинестетиков. И только рассказывая мы воздействуем только на одну группу людей. Поэтому если есть возможность покажите товар, лучше всего дайте его подержать. Если товар не материальный подготовьте визуальную информацию (схемы, графики, картинки и т.п.)
5. Невербальное общение. Не стойте как истукан смотря в сторону. От правильного использования невербального общения зависит успех в продажах;
6. Не будьте монотонным. Нет ничего хуже монотонности в голосе продавца. Для акцентирования внимания на важных моментах используйте паузы, меняйте громкость речи, старайтесь говорить с той же скорость, как и клиент, тогда ему будет проще вас понять;
7. Позитивный эмоциональный настрой. Зарядите клиента позитивом, добавление в презентацию юмора и шуток приветствуется. Не будьте нейтральным и тем более скептичным или негативным. Мы питаемся эмоциями друг друга, вы должны подарить положительные эмоции клиенту;
8. Говорите на понятном клиенту языке, не используйте без крайней необходимости сложные термины;
9. Приводите логические и эмоциональные аргументы. Нужно не только объяснить почему ваш товар лучше с очки зрения логики. Но и передать эмоции которые получит клиент от эксплуатации товара;
10. Сформировать уникальное торговое предложение. Это очень важный этап любой продажи, клиент должен знать ваше УТП. Продавец должен уметь его донести до клиента. Бизнес должен уметь формировать УТП в глазах сотрудника;

Чем качественнее проведена презентация, тем меньше будет сложностей при работе с возражениями и завершении сделки. Презентация должна быть «вкусной», клиент должен представить, как он пользуется товаром и получает удовольствие. Обратите внимание на 8й пункт. Только позитивом вы сможете преодолеть самоё на мой взгляд сложное в некоторых клиентах — это безразличие к тебе и к товару. В моей практике были случаи, когда я продавал тот товар, который у клиента вызывал негатив ранее (к примеру, купив товар Х и получив от него неприятные воспоминания клиент не захочет снова его покупать) и преодолеть этот негативный опыт можно только хорошим позитивным зарядом, который кроме как продавец никто не даст.

Иногда слышу «это всё хорошо, но я так не умею» или в «жизни все это не применимо». Большинство не успешных продавцов верят в «золотой ключик», они думают, что есть какие-то фразы или выгоды, которые заставляют клиента всегда говорить «да». Но это неправда, даже самые лучшие продавцы не могут продать всем и всегда.

Как научиться всему что выше сказано? Учитесь самоанализу, только постоянно спрашивая: «а что в моей работе можно улучшить?». Работайте над собой, записывайте свои продажи на диктофон, а потом прослушивайте. Больше практикуйтесь, без большой практики не будет успеха. Как правило презентация сама собой плавно перетекает в следующий этап продаж — работа с возражениями клиента.

Примеры презентации товара

Презентовать товар можно разными способами. Давайте разберём некоторые техники презентации товара клиенту.

Презентация по выявленным потребностям

Каждая выгода начинается со слов «вы говорили, вам нужно XXXXX, как раз в нашем товаре есть такая то функция». Суть метода заключается в том, что вы больше оперируете тем что клиент сам это, резюмируя его слова.

Вилка цен

Для клиента, который прежде всего ориентирован на цену товара, есть хороший инструмент для презентации который получил название – вилка цен. Суть метода сводится к тому что цена товара сравнивается с другими товарами и с точки зрения более выгодной стоимости относительно других товаров клиенту объясняется что ваш товар лучше. Есть клиенты, которым главное купить по выгодной цене и всё что им нужно это доказать рыночную выгодность вашего предложения.

Демонстрация

Дать клиенту почувствовать товар очень важно, поэтому активная демонстрация — это очень важно. Часто на демонстрации строится продажа целиком, например, знаменитые пылесосы кирби продаются через демонстрацию или пушистик байла. Демонстрация чаще других применяется именно в активных продажах.

Поймать на слове

Методика очень простая, она больше относится к работе с возражениями, но часто вокруг неё строится презентация. Услышав от клиента что ему важна к примеру цена, вы задаёте вопрос – «я правильно понимаю, что, если я вам предложу более низкую цену, вы согласитесь?». Если клиент говорит – «да», то дело за вашим предложением. Если клиент говорит «нет», то вы спрашиваете – «что тогда для вас наиболее важно».

Как не стоит проводить презентацию

В завершении хочется дать один совет, который до сих пор помогает мне проводить лучшие презентации. Если вы во время презентации сами хотите у себя купить, то скорей всего вы всё делаете правильно. Но удостовериться в том, что вы точно на верном пути, поможет запись того чтобы делаете. Можно только звук, но лучше видео. Иногда там можно увидеть такое…..